有这样一个故事，一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然无法排除。无奈，老总请来了一位电机专家。专家到后，绕着电机转圈，仔细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了，前后不到半小时，收费却要一万美元。公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：“用粉笔划一道线，收费只要1美元，而知道在哪里划这道线，收费9999美元”。一道线收费一万美金，专家的收费，最后客户无话可说。
一道线万元美金的故事，给律师许多启发。
首先、客户往往看到的是事物的表象。表象的简单化，凸现了收费高。
专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。这不仅需要渊博的知识和丰富的经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验积累作保障。律师的法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，看不见摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师的高收费。律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个《法律意见书》。对出具一个《法律意见书》就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。出庭只是律师工作的一部分。《法律意见书》只是律师的智力劳动成果。这些只是客户可以看得见摸得着的。
只看出庭与《法律意见书》，客户只是看到了律师法律服务的表象。出庭时间往往不会太长，《法律意见书》又不会是长篇累牍的博士论文。但是，律师在出庭之前或者提交《法律意见书》之前，是要付出巨大无形劳动的。像笔者办理的涉黑案件，卷宗多达20余本，如何吃透案情？控方证据有何瑕疵？是否导致证据链条断档？如何找准辩护切入点？要不要无罪辩护？有多少涉黑的立法解释及司法解释？有没有相关的涉黑案例？本案的黑社会性质组织到底是否成立？这些工作都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到答案。需要认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确判断。对20余本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。
其次、客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。
之所以专家收取一万美金而最终客户没有拒付，原因是他们自己已经费尽九牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，也由于跟大型电机要报废的损失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。为何客户找不准症结？为何专家能够找准症结？问题就在这个“准”字上。将问题的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。庸医不仅会看错病，还会开错刀。良医却能看准病，还能将病人起死回生。专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情作出准确判断。俗话说，“台上三分钟，台下十年功”，这话一点不假。赵本山的小品往往不过十来分钟，但是却被人津津乐道。李连杰之所以主演的《少林寺》一炮打红，原因在于他早已多年在全国武术比赛中摘金折桂。有的律师之所以能够准确把握案件，也绝非一朝一夕之功，它需要律师付出时间成本、经济成本、营销成本、身心健康、职业风险诸多成本。
律师需要大学本科毕业，需要通过中国第一考即司法资格考试，需要一年的实习期，然后才可以从事律师执业，而且律师是一个没有政府财政支持高投入、高风险、高费率的职业。律师的高收费行为，应该得到社会的理解。对重大疑难案件，律师费有时要收取几万，甚至几十万元，确实很高，但是要准确判断重大疑难案件，最终达到客户向往的合法目的，律师要付出的专业知识与业务经验积累成本也确实不低。看病，尤其是瞧疑难杂症，大家宁可出高价钱找专家门诊，甚至要找专家会诊，从来没有嫌价钱高，或者讨价还价的。律师治愈的将是客户精神上的疑难杂症，与客户的既得的经济利益相比，客户同样没有理由过分苛求律师的高收费。律师凭良心做事、凭优质服务取费，对重大疑难案件高收费，要理直气壮。
（本文选自法律出版社拟出版的《中国式律师营销》一书）
（段建国律师系开物律师集团北京事务所副主任，21年执业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，《中国辩护网》首席律师，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）
