美国前共和党策略专家艾利斯认为，“七秒钟”便决定了你在别人眼中的形象。人们在挑选商品的时候，面对琳琅满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣。这种现象又被称为“七秒钟定律”，或者“首因效应”。

    “首因效应”，又俗称第一印象，是指认识或接触某一事物，给人留下的第一感觉。人们往往会信任“第一印象”的直觉判断。对某人的第一印象，在很大程度上将决定以后双方的交往态度。除了少数有机会能够以第二印象挽回形象劣势外，绝大多数人际关系的互动模式，都建构在于双方见面时的“第一印象”。

    第一印象的建立，靠的是接受信息者个人过往特定的人生经历，以及对于世界分类的“刻板印象”。这显然是先入为主，但并非全无道理。因为，那很可能是直觉本能的反应——虽然也可能是误判，但人们多半会采信接纳。由此看来，美若天仙之人，大概能占第一印象的便宜。幸好，天生美丑并不完全主宰人们主评判第一印象的好坏。

    所谓“七秒钟决定律师论”，是指客户是否聘请该律师，往往是在初始的七秒钟就能做好选择。这是钱列阳律师率先提出的。“七秒钟决定律师论”的理论根据，应当是“七秒钟定律”，或者“首因效应”。

    前日在北京中银律师事务所，笔者聆听了钱烈阳律师的辩护技巧讲座，收获颇多，最大的收获可以说是“七秒钟决定律师论”。钱烈阳律师，曾经为刘晓庆偷税案、德国牙医案等做过成功辩护，是当之无愧的北京著名辩护律师。他的“七秒钟决定律师论”，似乎有些唐突，但是仔细咀嚼，还是很有道理的。

    律师营销的成败，往往取决于与客户交往的前七秒钟。

    首先、客户会直觉判断律师的年龄，年老的律师会容易被客户选中。

    西方有一句谚语，法律的生命，不在于逻辑，而在于经验。律师行业，犹如医师行业。两者都是以技术作为事业根本的行业。技术的高低，往往与年龄密切相关。由于长期的摸爬滚打，老律师的办案经验相对较强，年轻律师一般相对较弱。所以，在律师行业，老律师似乎比年轻律师更有竞争力。医师行业也一样，没有一个病人，愿意将自己交给年轻医师作手术，尽管年轻医师的水平可能出类拔萃。客户进到办公室以后，律师的年龄就会迅速传递给客户，所以客户会很快得出一个判断。有时老也是资本，所以年轻律师可能需要更多的历练。

    其次、客户会对律师形象迅速做出判断，形象好的律师会脱颖而出。

    塑造良好的自我形象，不仅是尊重他人，也是尊重自己在社会上所扮演的角色。律师应当职业化，除了在家陪着家人的时间，律师最好穿着职业装。看电影，看电视，客户对律师形象已经有所定位，如果律师的形象与客户心中形象相距甚远，那么客户会毫不犹豫做出否定该律师的抉择。一般情况下，律师应当穿黑色或者深蓝色西服，里面穿白色衬衣，打的领带不要太艳丽。如果律师穿着便装，穿着毛衣西裤，可能会影响客户的直觉判断。律师头发需要梳理整洁，如果头发像一头乱麻，可能立马会被客户否定。办公室设置要高雅，要有书香气息，不能过于富丽堂皇，不然客户会认为是董事长办公室，而不是律师办公室。律师不可以操持浓重的地方话，成功的大律师往往会有一口流利的普通话。

    再次、律师若保打官司，高素质的客户会扭头便走。

    高素质的客户，会深深知道，律师不是案件最终的裁判者，不可能左右法院的判决。律师需要仔细查阅案卷，认真研究法律之后，才能对案件做出比较准确的判断。一见面，律师就说保赢，只能是骗人。明智的当事人是不会与这样的律师建立委托关系的。有的客户有病乱求医，有的律师就投合客户的心理，客户说什么，律师答应什么，不论客户的要求是否合法，是否现实。客户情急之下，有时也会促成委托合同。但是骗人一时可以，骗人一世就难。如果客户回过神，发现上当受骗，投诉控告都会发生。律师是在给客户看急诊，律师必须有职业良心。没有金刚钻，千万别揽瓷器活。否则大钱好挣，但是不好消化。

    （本文选自法律出版社拟出版的《中国式律师营销》一书）

   （段建国律师系开物律师集团北京事务所副主任，21年执业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，《中国辩护网》首席律师，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）